第25章 销售改革热潮

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厂里很快下了通知：鉴于华明清分管工作繁重，提拔魏玉林为党委办副主任，专职担任他的秘书。消息一传开，琼花厂的销售改革，才算真正拉开了轰轰烈烈的大幕。

华明清没歇着，紧接着在设计处、工艺处、机关总部连办了三场演讲，核心就一个，鼓动技术人员报名应聘销售。

站在设计处的会议室里，他看着满屋子埋头画图的技术人员，开门见山：“今天不聊图纸，聊个实在的，市场经济到底给咱们厂带来了什么？是冲击，是变化，更是生死考验！计划经济那套‘等靠要’，现在早就行不通了，咱们厂现在的困境，就是最好的例子！”

台下有人低头记笔记，有人皱着眉点头，这话戳到了痛处。

“改革不是喊口号，得真刀真枪干！”

华明清往前迈了一步，语气更沉，“大家都知道市场竞争要靠产品、靠质量，但光有好产品就够了吗？不够！得有人把产品卖出去，把‘产品’变成‘商品’，把‘价值’变成‘钱’！”

他忽然笑了，话锋一转：“有人说销售人员就是‘走江湖的郎中’，会吹就行，这话错到姥姥家了！现在谁是傻子？你买东西会光听人吹就掏钱吗？肯定得看质量、问口碑！能说会道是基本功，但要是连自己卖的产品都不懂，跟客户聊参数时支支吾吾，人家凭什么信你？”

“我今天要给销售人员重新定个义：合格的销售，得懂产品性能、知优势短板、明对手底细，这样的人，才是厂里急需的人才！”

他拍了拍桌子，“别担心职称、职务，将来你的销售业绩，就是最硬的证明！产品在厂里叫‘产品’，卖出去才叫‘商品’；产品有价值，但不能当饭吃，商品能换钱，大家过日子离得开钱吗？”

台下哄地一声笑了，有人忍不住点头：“华书记这话实在！”

“咱们厂是老厂，从无到有靠的是老前辈的拼劲，难道要在咱们手里倒闭？”

华明清的声音又沉了下来，满是恳切，“我希望有志气的年轻人，敢站出来，跟我一起闯市场！”

三场演讲下来，华明清把

“懂技术的销售才是好销售”“市场竞争本质是人才竞争”

的理儿，掰开揉碎了讲给所有人听。到了周三下午的销售人员座谈会，气氛更是热烈，工会二楼的教室挤得满满当当，不光老销售来了，不少想报名的职工也挤在后排，连窗户边都扒着人。

这次华明清没绕弯，直接讲起了《孙子兵法》：“孙子说‘经之以五事’——

道、天、地、将、法，这五条，放到销售上一样管用！”

“什么是‘道’？就是厂部定好政策，让车间师傅们把产品做精，咱们销售能拿着硬产品闯市场，上下一条心；‘天’就是销售政策得符合国家法规，不能踩红线；‘地’就是得考虑客户在哪儿，跟人家沟通有没有语言障碍，能不能适应人家的风土人情；‘将’就是咱们销售人员，得有‘智、信、仁、勇、严’这五种本事；‘法’就是你们的职责、考核办法，得清清楚楚！”

他重点掰扯

“将”

的五种素质：“‘智’就是你得知道自己的优势，懂多少技术？熟不熟片区客户？有没有好点子？别藏着掖着，改革开放的年代，得敢秀本事！‘信’就是诚信，你出去代表的是琼花厂，跟客户说过的话不算数，下次谁还跟你合作？‘仁’就是换位思考，你要是客户，会怎么选产品？得让人家买得值，咱们也卖得踏实！”

“还有‘勇’！”

华明清的声音提了提，“碰到比咱们强的对手，别怂！得分析他的弱点，找咱们的优势，把优势变成胜势！最后是‘严’，严于律己，跟客户打交道，可能是专家，也可能是老总，别动不动就夸夸其谈，衣着、谈吐都得讲究，人家认可你这个人，才会认可你的产品！”

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